Светильники. Лучший результат, при меньших затратах

Пять лет назад LEDEL была одной из трех первых компаний в России, производящих светодиодные светильники. Сейчас их 4,5 тысячи. Как не стать аутсайдером на рынке светотехники, рассказал Артем Когданин, технический директор, автор всех разработок компании LEDEL.

 

—     Как компания может охарактеризовать российского потребителя светодиодной светотехники с точки зрения его компетенции, инженерного, научного или производственного подхода, а не с точки зрения объема продаж на российском рынке? Другими словами, каково «качество» российского потребителя по версии LEDEL?

 

—     Если сравнивать современного российского потребителя и потребителя 2009 года, то, безусловно, он сильно вырос в плане компетенции, в знании светодиодной светотехники. В начале нашей деятельности, когда мы предлагали светодиодные светильники потребителям, встречный вопрос был: «А что это такое?» Сегодня любой главный энергетик на любом предприятии начинает интересоваться маркой светодиодов, коэффициентом мощности драйвера, пульсациями, то есть клиент уже знает, что такое светодиодное освещение. Цена сейчас, безусловно, играет роль, но кроме цены покупатели смотрят и на технические параметры изделия. Есть, конечно, моменты, неизвестные клиенту, их нужно объяснять. На предприятиях существуют определенные программы энергосбережения, которые исходят от руководства, поэтому половина наших заказов обусловлена именно соблюдением данных программ. Вторая половина клиентов приходит к выбору светодиодного освещения самостоятельно, желая достичь более высоких показателей освещенности и избежать многих проблем, связанных с регулярной заменой ламп. Чаще всего это небольшие инновационные предприятия, возглавляемые молодыми руководителями, либо предприятия с иностранным капиталом. Купить светильник в Екатеринбурге стало проще. В подобных компаниях довольно жесткие нормы по освещенности, требующие неукоснительного соблюдения.

 

—     Компания применяет светодиоды производителей самых известных брендов. Как складываются отношения у LEDEL с ними: расценивают ли они LEDEL как существенную долю отечественного рынка, учитывая масштабы компании? Или LEDEL — гибкая в отношении брендов компания и свои устройства может оснащать светодиодами любых производителей?

 

—     В своих светильниках мы используем продукцию Сгее и Osram — они лидеры рынка светодиодов. Сначала мы установили контакты с компанией Сгее, потом подключился бренд Osram. У этих изделий отличные световые характеристики, высокая надежность и приемлемая для нас цена. Иногда бывает так, что стоимость данных диодов ниже, чем аналогичных, но китайского производства. Мы тесно сотрудничаем с обеими компаниями и являемся их крупным покупателем. Практически каждый месяц к нам приезжают специалисты и Сгее, и Osram, интересуются, как мы применяем светодиоды, дают технические советы и рекомендации — то есть всячески помогают улучшить производственный процесс. По словам представителей этих компаний, LEDEL находится в тройке крупнейших потребителей их продукции и занимает существенную долю отечественного рынка.

 

Мы пробуем и другие светодиоды. Например, серия ЖКХ оснащена изделиями Seoul Semiconductor. Но наш покупатель достаточно консервативен, он привык к гарантированному качеству приборов Сгее и Osram, поэтому мы не хотим снижать планку.

—     Какие преимущества использует LEDEL в борьбе с азиатскими «коллегами» за рынок? Ведь качество светодиодной светотехники уже достигло приемлемых показателей и там.

 

—     Действительно, за последнее время китайский продукт «подтянулся». Особенно это касается блоков питания и их электротехнических характеристик. Не секрет, что многие российские производители применяют блоки питания азиатского происхождения. Но в этой хлынувшей массе китайских светодиодных светильников потребителю трудно выделить качественный продукт — ведь только один из десяти китайских светильников соответствует заявленным параметрам.

  

   Важно понимать, что в основном покупатели сталкиваются с псевдороссийским продуктом. Такие светильники состоят из китайских комплектующих, но выпускаются под российской маркой. С подобными изделиями бороться сложно, ведь они вос­принимаются как российские, но при этом вдвое дешевле. У LEDEL есть технологиче­ское преимущество: те решения, которые мы сейчас применяем, еще не доступны нашим азиатским конкурентам.

 

   Для того чтобы противостоять таким конкурентам, мы уделяем большое внимание сервису.  Наши светильники реализуются через развитую дилерскую сеть.  Также LLEDEL предлагает расширенную гарантию, широкую техническую поддержку и для дилеров, и для конечных потребителей. Она включает выезд к заказчику, бесплатный светотехнический аудит и консультации при монтаже.

 

Еще один инструмент, который мы считаем эффективным, — регулярные семинары. Если конкурирующие компании рассказывают в основном о своем продукте, мы стараемся дать людям полезную информацию, она пригодится им в дальнейшей практической деятельности. Необходимо помнить, что в китайских светильниках не учитываются особенности российских условий. Бывает так, что азиатский прибор просто невозможно установить на столбе, не нарушая ГОСТ. Естественно, возникает много трудностей с монтажом и обслуживанием.

 

Что является основным в выборе новых направлений разработок целевой светотех­ники: собственные знания конъюнктуры и проблем светодиодного освещения или все диктуется заказчиком?

 

Если мы считаем, что на рынке назрел спрос на какой-либо продукт, и он будет пользоваться популярностью, то начинаем заниматься его производством. Наш отдел разработок тесно сотрудничает с заказчи­ками и постоянно собирает информацию и у маркетингового отдела, и у отдела продаж. На ее основе мы вырабатываем концепцию, согласно которой определяется, какие про­дукты должны появиться на рынке. Решения возникают благодаря четкому пониманию, что может понадобиться клиенту в будущем, чтобы сделать его жизнь проще.

 

Если разделить всю светотехническую продукцию компании на составляющие по областям применения (офисное, уличное, техническое, другое освещение), то, как распределятся эти доли?

 

По объему реализации офисное, уличное и промышленное освещение занимает у нас примерно равные доли — по 30%, соответ­ственно, эти сегменты для нас ключевые. Доля же бытовых и ЖКХ-светильников в нашем производстве падает, сейчас она составляет чуть меньше 10%. Хотя данная область нам менее интересна, мы продол­жаем работать над ней, поскольку нужно развивать ассортимент.

 

Не планирует ли компания LEDEL заняться собственным производством светодиодов? Это выглядит вполне логично: под силу окажется любое светотехниче­ское решение, особенно в комплексе с воз­можностями по производству вторичной оптики.

 

—           Компания не планирует заниматься производством светодиодов, потому что это экономически нецелесообразно, и мы не сможем быть на пике технологий. Приобретая диоды Сгее и Osram, мы уверены, что наш продукт будет обладать высокой энергоэффективностью, высоким качеством света и стабильной работой на протяжении многих лет. Если мы сами займемся изготовлением, то экономически ничего не выиграем. Плюс не будет уверенности, что у нас лучшие светодиоды в мире. Поэтому мы и не со­бираемся заниматься их выпуском.

 

Что касается вторичной оптики, да, у нас есть оборудование для ее производства, и это действительно экономически целесообразно, поскольку вместо нескольких десятков линз мы используем одно изделие, заменяющее и вторичную оптику, и защитное стекло.

 

Работает ли инженерная мысль ком­пании над созданием светотехнических устройств  для специального применения: светофоры, прожекторы, светосигнальная техника, оптические системы передачи информации на основе светодиодов?

 

   Инженерная мысль компании работает над тем, что у нее лучше всего получает­ся, — это светодиодные светильники. В поле наших интересов входят уличная серия – это уличные светильники, промышленная, офисные светильники и новый для нас сегмент — светильники для торговых по­мещений, в частности, акцентное освещение для магазинов одежды, продуктов и так далее. Кроме того, работаем над усовер­шенствованием прожекторов для подсветки архитектурных сооружений.

 

Что касается светосигнальной техники на основе светодиодов — это не наш про­филь, мы этим не занимаемся. Рынка сбыта нет, и развивать его нет смысла.

 

Если возникнет выбор при условии, когда только одно приводит к увеличению стоимости, что вы предпочтете: энерго­эффективность светильника или высокое качество светодиодов и оптимальное светораспределение?

  

Это все равно как спросить у разработ­чика автомобилей, что вы выберете: двери, фары или колеса? В данном случае мы бы могли пренебречь энергоэффективностью, но в разумных пределах. Качеством свето­диодов пожертвовать нельзя, так как срок службы светильника превышает 20 лет. Кроме того, мы не можем пожертвовать оптимальным светораспределением, ведь это основной показатель качества светиль­ника, а потому качество светодиодов и све­тораспределение должно всегда оставаться на высшем уровне.

 

Как вы оцениваете ресурс наработки ваших изделий: соответствует ли он в дей­ствительности декларируемым цифрам, и как вы оцениваете, или прогнозируете его? Насколько серьезен контроль качества продукции?

 

—           Мы применяем компоненты только проверенных производителей. Компания запрашивает у них те компоненты, кото­рые будут функционировать в наших све­тильниках нужное количество лет. К тому же на каждую деталь, вплоть до винтиков, мы можем предоставить клиенту техниче­ский паспорт с указанием срока наработки. Причем производители светодиодов указы­вают реальный срок эксплуатации, а не дан­ные, полученные в результате цифрового вычисления. У нас есть испытательный стенд, где мы испытываем светильники на протяжении пяти лет.

 

Качество продукции проверяется на каж­дом этапе изготовления каждого модуля. У нас свое производство драйверов и других комплектующих, поэтому любое изделие проходит несколько этапов контроля качества. Первый этап — проверка драй­вера на соответствие всем параметрам. Второй — тестирование всей электроники после первичной сборки. Третий этап про­верки происходит после окончательной сборки светильника. Четвертый этап — проверка Отделом технического контроля. ОТК — структура независимая, проводит долгосрочное тестирование светильников. Отдел заинтересован выявить любую неис­правность, поскольку за каждый найденный брак его сотрудники получают деньги. Словом, у нас четыре этапа контроля каче­ства. По предварительным итогам 2013 года процент брака составил 0,25%.

 

Как вы считаете, всегда ли рынок све­тотехники продвигается в «правильную» с вашей точки зрения сторону — в плане развития той или иной сферы применения светодиодного освещения? Ститаете ли вы, что при несовпадении предполагаемой вами стратегии с реальностью сможете повлиять на направление развития рынка?